Ты сделал продукт. Написал код, запустил, сидишь ждёшь. Тишина. Ноль продаж. Знакомая картина?
Я через это проходил. И сейчас расскажу что обычно делаю я когда запускаю продукты и когда такие вопросы задаются. Поехали.
К сожалению, создание продукта само по себе не приближает нас к зарабатыванию денег. Приближает нас: трафик, продажи, лендинг, красивые странички, видео и прочее. И заметьте — для создания всего этого продукт нам даже не нужен.
Но тем не менее люди продукт создают. И наверное это правильно — он имеет ценность. Но теперь нам нужно понять: откуда взять трафик для первых пользователей, что писать и что делать.
Давайте отойдём на шаг назад, чтобы понять общую картину рынка. Потому что долбиться в вопрос «откуда взять клиентов» — глупо. Ты просто не понимаешь контекст. Соло-фаундер на старте может вообще не понимать, откуда клиенты берутся.
Нужно превратить это из чёрной дыры в осмысленную конструкцию.
Мы здесь ради денег. Нам нужно обменивать своё время на усилия, которые в итоге оценят наши пользователи — начнут с нами рассчитываться деньгами. Это мантра. Двигаться надо всегда в сторону денег.
По ту сторону продукта наши пользователи — это скорее всего абсолютно случайные люди. Называть их стоит аудиторией. Аудитория должна быть посчитана.
Аудитория = люди, совершившие первый платёж в этом месяце на рынке, на котором вы участвуете.Эту сумму нужно понимать. Именно эти люди — те, кому вы будете продавать.
Понятно, что людей которые купят через полгода кратно больше чем тех кто купит в этом месяце. Но у нас стартап — хочется проверить быстро. Поэтому мы фокусируемся только на людях кто будет покупать в этом месяце. Вот это число вам нужно посчитать первое.
Мы определились — скорее всего число будет либо очень маленьким либо очень большим. Оба варианта хорошие. Под это число и можно начать подбирать бесплатные маркетинговые инструменты.
Максимально возможный объём клиентов должен расти за счёт того что новые люди доходят до возраста когда ваш продукт нужен. Но это справочная информация. Важны те кто покупают в этом месяце.
Когда ты косплеишь клиента — ты начинаешь смотреть глазами того, кто должен купить твой продукт. И тут начинает проявляться картина как устроен этот рынок.
Ищи в соцсетях входные точки. Инстаграм и прочее. Ищи блогеров которые рекламируют похожие продукты на широкую аудиторию. Посмотри по хештегам конкурентов — какие посты, что пишут. Возможно станет всё понятно.
Поисковые системы, Google вам в помощь. Google отдаёт средний срез по любой сфере. В результатах поиска встретите ваши потенциальные каналы продаж: контекстная реклама если позволяет финансовая модель, рейтинги, сайты с третьим мнением.
Сайты третьего мнения — рейтинги, отзывы, альтернативы. Это очень важно. Сторонний сайт должен сказать, что вам можно доверять. Там будут инфлюенсеры, ссылки на них. Просмотр этих площадок показывает, где происходят сделки на рынке.
Таким ребятам не нужно привлекать трафик. Скорее всего нужно просто заниматься поиском контактов на рынке. Забудь о продукте и просто пойди пообщаться. Через нейронку найди контакты всех и предложи им встречу. Скажи что ты эксперт на этом рынке, всё знаешь и вообще такой крутой что с тобой надо считаться.
Это может выглядеть наивно и глупо. Но если ты напишешь всему рынку предложение познакомиться и никто не захочет общаться — это красный флаг. Значит на этом рынке нет места для новичков. Потому что на сложном большом конкурентном рынке все вынуждены меняться и реагировать на входящие сообщения — никто не хочет потерять всё.
Боятся писать незнакомым, боятся плохо показаться, либо просто никогда не делали, либо ожидают невероятных последствий от письма. Это очень сильно мешает. Этим ты сам себе запрещаешь запускать стартапы и привлекать пользователей.
Универсальный вводный майндсет:
Мы имеем право отнимать у людей время через маркетинг. У нас есть полное право потратить несколько минут, часов, а может даже дней другого человека на просмотр наших маркетинговых материалов. Цель одна — конвертировать. Убери размышления на тему «что подумают люди». Просто подумай об этом потом. После 500 отправок задай себе вопрос «что подумали люди». Ответ будет очень простым: всем всё равно. Тебя скорее всего никто не заметил. А те 10 контактов, которые заметили — заинтересовались, с ними получился диалог и какие-то договорённости.Забудь все жизненные принципиальные установки. Признай что нам нужна логика вируса — который не задаёт вопросы, просто копируется и реплицируется дальше. Я не имею в виду что мы как машина проходимся по контактам отправляя 100 раз одно и то же сообщение 100 разным людям. Это реально нужно делать. И здесь человек мешает сам себе в первую очередь.
Надень на себя маску машины. Машина знает что сегодня нужно сделать 100 отправок релевантным пользователям. Машина это сделает. Всё.Возьми псевдоним. Под псевдонимом всё делается в тысячу раз быстрее чем от личных данных если реально страшно.
Маркетинг — это математика. Ты вкладываешь себя в продукт. Ты вкладываешь себя в контент. Но не в доставку. В доставку не вкладываешься. Все эти эмоции — мимо.
В маркетинге есть число. 50.
50 коммуникаций в день. Это тысяча в месяц при 21 рабочем дне. При обычном стартаперском графике 5/2 — регулярно.
Что входит в 50: 15 емейлов, 15 сообщений в Telegram, 20 надиктованных постов или звонков.
50 — это средняя норма, не максимальный уровень. Просто нужно научиться встраивать это в жизнь.
Почему ко мне никто не пришёл? Скорее всего потому что ты ничего не делаешь для того чтобы кто-то пришёл.
Мы как человек имеем свой набор уникальных установок, речевых оборотов, словаря. Проблема в том что ты себе сам продашь отлично — потому что ты себя знаешь. Но мы не можем знать нашу аудиторию досконально. Нет пока таких технологий чтобы скопировать сознание другого человека.
Поэтому мы будем слепыми. Сегменты на старте — это полная неизвестность. Ты должен решать задачу которая понятна всем: и бабушке, и ребёнку, и любому человеку.
Слепота нужна чтобы не играть в рулетку. Когда тебе кажется что ты придумал уникальный стиль или уникальную идею — ты играешь в рулетку с вероятностью 99% проигрыша. Так устроен мир. Один из старых знакомых оценит, остальным будет всё равно.Важно быть понятным. Не использовать сложных речевых конструкций. Не думать что твой продукт продаётся только правшам или только владельцам бизнеса. Нужна универсальность, простота и понятность. Базовый словарь.
Слепота нужна чтобы не раздавать оценки. Единственный честный и профессиональный способ оценивать маркетинг — смотреть в отчёты. Сколько пришло трафика, сколько клиентов, сколько сделано действий. Здесь слепоты нет.В стиле, речи, формулировках — есть слепота. Это значит признать, что твои гипотезы могут быть ошибочными. Тебе нужны данные. Ориентация на данные означает: убери предвзятость, убери личную оценку. Это инструмент, который требует регулярной тренировки. Начинать нужно уже сейчас — каждый месяц он будет всё более осознанным.
Самый дешёвый способ на старте получить клиентов — и в то же время он дорогой по времени — это выпускать контент.
Заметьте: нейронки переводят и штампуют текст. Весь мир катится в то что все хотят выпускать нейроконтент. Но это шлак который нейронкам в первую очередь не нужен для индексирования.
Пользуйся новыми способами выпуска контента. Например, голосовухи → текст. Я вот это сообщение пишу через голосовые сообщения. Простыми инструментами сделай себе чтобы ты выпускал контент на всех площадках где твоя аудитория: Reddit — окей Reddit, Quora — окей Quora, ещё что-то — окей.
Записывай голосовухи и выпускай контент. Минимум месяц, минимум 60 материалов. Жди результат минимум три месяца. Такая порция уникального контента, записанного от тебя лично — это живой материал, за которым охотятся все поисковые системы. Этот контент должен отлежаться и где-то выстрелить.
Если ты выпустил за месяц 90 материалов на площадках которые дают бесплатный трафик и не получил ничего — это ещё один красный флаг. Возможно стоит задуматься не о том что ты что-то не так делаешь и не умеешь продвигаться, а о том что аудитории просто нет. Либо она неактивная — все давно уже купили или у них нет интереса, их сейчас никак не сконвертируешь.Когда у тебя нет пользователей — тебе нужен хоть один. Смотри на промежуточные действия.
Соблюдаешь правило 50 коммуникаций в день: за неделю 250 коммуникаций.Не обязательно сразу смотреть на деньги. Смотри на слабые сигналы которые говорят о том что есть интерес, просмотры, реакции.
Мы никогда не знаем сколько времени и усилий потребуется чтобы привлечь первого платящего пользователя. Этот пользователь скорее всего будет стоить сотни часов маркетинга.
На старте казалось что 100% времени нужно делать продукт и после этого появится трафик. Но за пройденной вершиной «создать продукт» появляется вторая вершина — ещё не пройденная. Это маркетинг.
Потрать на маркетинг минимум столько же времени сколько ты потратил на разработку. Тогда можно что-то оценивать.Найди где сидят твои клиенты. Посмотри в Instagram, Google, на форумах. Не нашёл — рынка возможно нет. Нашёл — начинай публиковать контент. Минимум 2 материала в день, минимум 3 месяца.
Сколько ждать первых продаж?Никто не знает. Правило: потрать на маркетинг столько же часов сколько на разработку. После этого можно оценивать.
Отправил 100 сообщений — 0 ответов. Что делать?Отправить ещё 150. 250 — минимальная выборка. 250 и 0 ответов — продукт не решает проблему. 250 и 5-10 ответов — копай туда.
Нанять маркетолога или самому?На старте только сам. Ты лучше всех знаешь продукт. Нанятый маркетолог не прожил эту боль. Найм — только когда уже есть работающая система и первые продажи.
Как понять что проблема в продукте а не в маркетинге?500+ касаний и 0 сигналов. Блогеры отказываются даже бесплатно пробовать. Пользователи которые попробовали не возвращаются. Все три признака — проблема в продукте.